系統(tǒng)行銷 提升業(yè)績

　　醫(yī)藥報2007年4月2日第49期，作者穗金點

　　隨著藥店競爭日趨激烈，國內(nèi)藥店的經(jīng)營模式已從過去的“坐銷”發(fā)展到主動走出去的“行銷”。藥店既要為顧客提供用藥咨詢與健康指導(dǎo)，又要具備一定的銷售技巧，與顧客建立合格關(guān)系并促進銷售。有著背景的藥店連鎖巨頭在專業(yè)的行銷規(guī)劃與系統(tǒng)的行銷作業(yè)輔導(dǎo)上，有著豐富的經(jīng)驗，值得我國藥店借鑒、學(xué)習(xí)。

　　■提供多種支持

　　以美信藥店為例，長期持續(xù)的基本行銷活動是其核心營銷策略，包括顧客滿意、會員顧客開發(fā)與行銷、顧客抱怨的處理、價格形象與經(jīng)營分析等。

　　把基本行銷活動作為藥店日常的基本作業(yè)，使專業(yè)形象一點一滴滲透到顧客心中，留住老顧客，并不斷“創(chuàng)造”新顧客。此外，總部還對旗下門店提供多種支持：

　　▲主題行銷

　　藥店每年要規(guī)劃8次不同主題的季節(jié)行銷活動，運用總部提供的各種宣傳工具，配合各種健康檢測、健康講座、信息手冊、健康主題活動、產(chǎn)品促銷活動等，深入社區(qū)，持續(xù)開發(fā)顧客資源，維護品牌形象。

　　▲個性化的單店支持

　　針對不同商圈和不同時機，開展個性化的指導(dǎo)。在會員日、周年節(jié)日慶祝、節(jié)假日等特殊時機，組織主題行銷活動；針對競爭對手開業(yè)、店慶等情況，特別策劃行銷活動，提升營業(yè)額，應(yīng)對各種競爭狀況。

　　▲系統(tǒng)的行銷輔導(dǎo)

　　美信為加盟商及其員工提供一系列的行銷指導(dǎo)。新店員工在訓(xùn)練營中會系統(tǒng)了解行銷的各種活動形式；總部在統(tǒng)一規(guī)劃行銷活動時，會把活動流程、物資配備方案、相關(guān)廣告制作成《指導(dǎo)手冊》，并將演示畫面制成VCD光盤供門店觀看學(xué)習(xí)；在開展專業(yè)健康照顧案時，會制作《藥師操作手冊》以便藥師參考，幫助加盟商及其員工能夠快速掌握行銷的技巧。除此以外，加盟商還可以登陸網(wǎng)站，了解總部很新的行銷活動信息及行銷技巧、行銷案例，在線定購行銷活動的宣傳品，下載行銷活動方案及指導(dǎo)手冊等，更方便快捷地獲得總部的各項支持。

　　■細化會員策略

　　美信還規(guī)劃了一系列的會員行銷策略，指導(dǎo)藥店“開發(fā)”并管理會員，分析情況，根據(jù)顧客類型定期開展各種行銷活動，維護好老客戶資源，并促進會員重復(fù)購買。

　　▲顧客滿意度調(diào)查

　　藥店每年至少舉行一次顧客滿意度調(diào)查，評估內(nèi)容包括店內(nèi)陳列、人員親切度、價格、專業(yè)服務(wù)、顧客滿意等不同方面，以了解顧客的需求，并發(fā)現(xiàn)工作中的不足之處，進行檢討與改進，落實各項，幫助藥店提高顧客的滿意度和忠誠度。

　　▲便捷郵寄作業(yè)

　　統(tǒng)一為全國會員定期郵寄健康刊物，每月為會員顧客郵寄生日賀卡，由總部統(tǒng)一規(guī)劃郵寄，門店無需自行操作，省時省力，在不知不覺中幫助門店維護顧客的忠誠度。

　　▲會員信息通知

　　總部幫助門店建立個性化的短信通知平臺，使門店能夠手機短信方便快捷地通知會員顧客相關(guān)的資訊與提醒。

　　▲多樣化的促銷品

　　開發(fā)一系列的高品質(zhì)促銷贈品和設(shè)計精良的工具，多樣化的促銷品和工具不僅可以幫助門店開發(fā)團體顧客。

　　▲每月會員抽獎

　　每月進行會員抽獎活動，由總部將獎品統(tǒng)一郵寄給中獎會員，門店只需要從總部網(wǎng)站上打印中獎名單，張貼在藥店中獎公告欄即可。