2017下半年藥店如何快速？先想明白這29個問題

2017年已過去一大半，各位智慧之選伙伴，您的門店指標達到預(yù)期了嗎？下半年是藥店的經(jīng)營旺季，身為藥店人的你，如何在下半年重整旗鼓，完成銷售目標呢？北京百草堂的運營經(jīng)理告訴大家，若想不斷實踐突破，首先應(yīng)弄懂如下問題：

1、影響上半年業(yè)績的核心因素有哪些？

2、這些因素中，哪些是可控的，哪些是不可控的？

3、這些因素中，哪些是沒有做的，哪些是做了而沒有做好的，為什么沒有做好？

4、可控因素是如何進行管理的？這些管理有沒有更好的解決措施？

5、不可控因素真的就無能為力嗎？對于不可控因素，平時有相關(guān)處理預(yù)案準備嗎？

6、針對上半年完成情況，下半年有具體完成方案和改進策略嗎？

以上6個問題是對上半年經(jīng)營的結(jié)果進行梳理，每一個問題都值得經(jīng)營者進行深度思考和總結(jié)。而要完成下半年銷售目標，則必須緊緊抓住戰(zhàn)略經(jīng)營核心，這些經(jīng)營核心包括：

一、增加會員數(shù)量

經(jīng)營業(yè)績的前提扶持是經(jīng)營客戶的數(shù)量和客戶的質(zhì)量，客戶創(chuàng)造業(yè)績，沒有客戶量增加作為基礎(chǔ)，想增加業(yè)績是很難的。客戶量增加核心的是會員數(shù)量的增加，換句話說會員數(shù)量的增加會帶來銷售業(yè)績的增加，所以會員開發(fā)是藥店經(jīng)營永恒的主題和問題：

1、每年增加銷售任務(wù)，需要多少客流量來提高/增加？

2、要提高/增加這些客流量，需要增加多少會員數(shù)量？

3、這些會員從哪里來，怎么開發(fā)，何時開始開發(fā)，開發(fā)任務(wù)怎么分解？

4、上半年的會員數(shù)量增加多少？下半年要完成任務(wù)需要增加多少會員？

5、當(dāng)前的會員權(quán)益和促銷活動能激發(fā)客戶辦會員卡嗎？

6、需要哪些政策、資源支持？

二、提高會員質(zhì)量

會員質(zhì)量的高低會間接影響門店銷售業(yè)績的穩(wěn)定性，會員質(zhì)量越高，消費能力越強，健康意識越容易被喚醒，有的保健需求和購買力。這就是為什么很多門店經(jīng)營多年，業(yè)績增長依然平平，有的甚至王小二過年，一年不如一年的走下坡路，會員忠誠度不高，會員流失率大是原因之一。所以提高會員質(zhì)量就是在提高客戶的忠誠度和消費能力，達到提高銷售業(yè)績的目的，想要提高會員質(zhì)量需要思考幾個問題：

1、門店高質(zhì)量會員的標準是什么（結(jié)合自身門店定位標準）？

2、目前門店有多少高質(zhì)量會員數(shù)量？

3、這些高質(zhì)量會員關(guān)注點、核心需求、消費方式和購買習(xí)慣是什么？

4、這些高質(zhì)量的會員需要怎么管理？服務(wù)？營銷？

5、下半年需要增加多少高質(zhì)量會員？在哪里？怎么增加？

6、需要什么樣的政策、資源支持？

三、激發(fā)沉睡會員

激發(fā)沉睡會員是一件痛苦的事情，之所以說他痛苦，是因為投入不一定有實現(xiàn)目標，甚至吃力不討好，沉睡會員大部分是長期沒消費，或者消費頻次太低，很耗費經(jīng)營者精力的一個特殊會員群體，經(jīng)營者需要有把死馬當(dāng)作活馬醫(yī)的心態(tài)，來喚醒沉睡的會員，但又不能把大部分精力放在其中，以免進入惡性循環(huán)，所以需要認清幾個問題：

1、造成會員沉睡的因素有哪些？怎么來改善？

2、沉睡會員數(shù)量有多少？每個月數(shù)據(jù)是多少？

3、這些沉睡會員去哪兒了？

4、激發(fā)沉睡會員的方案有哪些？哪種？

5、激發(fā)沉睡會員需要什么樣的政策、資源支持？

四、增加成交次數(shù)

要達成銷售業(yè)績，必須增加客戶消費次數(shù)，即成交次數(shù)，成交次數(shù)越多，忠誠度越高，業(yè)績越好，如何增加成交次數(shù)，方法有：

1、促銷

2、陳列、銷售推薦

3、積分兌換

4、體驗

5、其他活動方式

五、增加成交金額

增加成交金額就是增加客單價，增加客單價就是增加銷售，是達成銷售業(yè)績必不可少的手段，增加成交金額基本圍繞以下幾個方面來展開：

1、服務(wù)、口碑

2、專業(yè)技能

3、促銷

4、體驗

5、關(guān)聯(lián)、療程用藥

6、二次推薦

六、提高服務(wù)水準

提高服務(wù)水準對于門店銷售業(yè)績增減沒有直接的關(guān)系，但又會對其產(chǎn)生重要影響，產(chǎn)品、經(jīng)營模式可以同質(zhì)化，但服務(wù)不能同質(zhì)化，服務(wù)是顧客鑒別和選擇到店消費的重要標準，服務(wù)需要走進顧客心里去，以下幾個問題是門店服務(wù)過程中需要搞明白的：

1、客戶選擇到本店消費的理由是什么？

2、產(chǎn)品只能在本店買到，還是其他地方也能買到？

3、客戶對價格敏感，還是對服務(wù)態(tài)度更敏感？

4、服務(wù)態(tài)度不滿意，客戶會繼續(xù)來消費嗎？

5、員工情感智慧之選在藥事服務(wù)中占據(jù)多少？

6、顧客對購藥體驗需求有哪些變化，針對這些變化，有沒有做適當(dāng)調(diào)整？

以上就是我們總結(jié)的問題、思路，希望引起大家的共鳴，我們唯有調(diào)整不足，不斷改進，加倍努力，才能增加銷售業(yè)績。