搶占先機(jī)從交訂金開(kāi)始，打個(gè)漂亮仗

　　張總在家居的家具行業(yè)已經(jīng)打拼十多年了，與其說(shuō)他是一個(gè)精明的家具老板，不如說(shuō)他是一個(gè)能干的市場(chǎng)調(diào)查員。他總是能清晰的把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，直觀的了解消費(fèi)者需求，他每月、每季、每年都會(huì)制定詳細(xì)的調(diào)查計(jì)劃，以使自己的家具店不斷適應(yīng)業(yè)界發(fā)展，實(shí)現(xiàn)收銀的增長(zhǎng)。事實(shí)上，張總也確實(shí)做到了這一點(diǎn)，十多年了，張總的家具店一直處于優(yōu)佳的狀態(tài)。

　　張總又一次帶上記事本穿梭在各大家居賣場(chǎng)中，他想找到藏在心里很久的問(wèn)題的答案。消費(fèi)者到底要逛多少次家居賣場(chǎng)才能夠?qū)崿F(xiàn)后的購(gòu)買行為？迫使消費(fèi)者決定購(gòu)買家具的直接原因是什么？帶著一連串的問(wèn)題，張總以消費(fèi)者的身份，在網(wǎng)站，論壇，賣場(chǎng)詢問(wèn)了眾多消費(fèi)者。“我們快要結(jié)婚了，婚禮準(zhǔn)備了三個(gè)月，選家具也選了三個(gè)月，家具與以后的日常生活息息相關(guān)，所以一定要慎重才行。我們也希望家具像我們的愛(ài)情一樣，長(zhǎng)時(shí)間久久，永遠(yuǎn)陪伴著我們。

　　“我已經(jīng)是第三次來(lái)這里選家具了。選家具真是一個(gè)受累的差事，但是累總比選到不滿意的好。我以前的家具，用了不到一年，就出現(xiàn)了開(kāi)裂現(xiàn)象，可是還是將就著用了十多年。家具是輕易不會(huì)換的，所以這次我來(lái)選家具要多走走，多看看，把家具里里外外都看看清楚，不能再犯以前的錯(cuò)誤，要買到稱心如意的家具才行?！?/span>

　　“我們就喜歡這個(gè)牌子的家具，每到節(jié)假日，我們都會(huì)來(lái)看看，等著盼著它打折，這個(gè)商場(chǎng)的家具折打的太少，我們還要趕著去別的家居商場(chǎng)】……”

　　一個(gè)月的市場(chǎng)走訪，張總終于解開(kāi)了謎團(tuán)。消費(fèi)者在選購(gòu)家具的時(shí)候，顯得格外的慎重．，他們大多逛3～5次家居賣場(chǎng)，他們對(duì)選購(gòu)品牌搖擺不定，他們等待較低折扣時(shí)機(jī)。他們總是在家居賣場(chǎng)徘徊，他們總是在家具展場(chǎng)詢問(wèn)。他們的猶豫，他們的心情，正是張總這次促銷活動(dòng)的切人點(diǎn)，張總要打一場(chǎng)漂亮的促銷戰(zhàn)。

　　張總策劃了“十一熱身賽，訂金三倍送”的活動(dòng)。十一期間來(lái)店內(nèi)選購(gòu)的消費(fèi)者，只要交50~30優(yōu)惠現(xiàn)金，就可以在購(gòu)買時(shí)免去訂金三倍的金額，參與本活動(dòng)的消費(fèi)者可同時(shí)參與店內(nèi)其他促銷活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)正好可以打消消費(fèi)者左右不定的心理，從購(gòu)買家具的優(yōu)先步交付訂金開(kāi)始，就爭(zhēng)取到了更多的消費(fèi)者。交付訂金是每個(gè)家具賣場(chǎng)都在做的，可是唯有張總的家具店，從交訂金時(shí)起就讓消費(fèi)者賺足了優(yōu)惠，免去近100優(yōu)惠的費(fèi)用，消費(fèi)者當(dāng)然買賬啦。

　　十一期間的促銷活動(dòng)使簽單量不斷上升，張總嘗到了促銷的甜頭。