茶葉企業(yè)給茶葉定價(jià)要從哪些方面考慮？

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2012-10-19 14:09:30　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有1893人參與

茶葉

經(jīng)營(yíng)范圍：茶葉
門店數(shù)量：543家
單店投資額：10~20萬(wàn)

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　茶葉企業(yè)給茶葉產(chǎn)品定價(jià)，一般要從茶葉成本、市場(chǎng)需求和茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三方面考慮。因此，其定價(jià)的方法也主要包括以成本為主的成本導(dǎo)向定價(jià)法、以考慮需求為主的需求導(dǎo)向定價(jià)法和從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考慮的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。
　　
　　成本導(dǎo)向定價(jià)法
　　
　　所謂成本導(dǎo)向定價(jià)法，就是以茶葉成本為依據(jù)，加上企業(yè)的預(yù)期收銀來(lái)確定茶葉產(chǎn)品的終價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)采用成本導(dǎo)向定價(jià)法制定茶葉價(jià)格，按照成本的核算角度不同，又包括目標(biāo)收銀定價(jià)法和成本加收銀定價(jià)法。前者主要是從整體考慮，核算各種成本以后得出總成本，再加上企業(yè)的預(yù)期收銀率，從而得出終價(jià)格，如圖11-4所示的龍井茶價(jià)格；后者則主要是從個(gè)體考慮，確定單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本再加上平均分?jǐn)偝杀窘M成單位完全成本，在此基礎(chǔ)上加上企業(yè)預(yù)期的收銀，作為單個(gè)產(chǎn)品的終價(jià)格。
　　
　　但兩種方法也有各自明顯的缺陷，前者要求首先必須估算出不同產(chǎn)量的總成本，估算未來(lái)階段可能達(dá)到的很高產(chǎn)量，即企業(yè)是根據(jù)銷量倒過(guò)來(lái)推算價(jià)格，可是價(jià)格又是影響銷量的一個(gè)因素，因此這一定價(jià)法適合產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中處于主導(dǎo)地位的茶葉企業(yè)；后者缺點(diǎn)是定價(jià)依據(jù)是個(gè)別成本而并非社會(huì)成本，忽視市場(chǎng)供求狀況，難以適應(yīng)復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)情況，只適用于市場(chǎng)上產(chǎn)品供求大體平衡、競(jìng)爭(zhēng)比較緩和的產(chǎn)品。
　　
　　此外，盈虧臨界點(diǎn)定價(jià)法和邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法也是從成本的角度來(lái)給茶葉產(chǎn)品定價(jià)的方法。
　　
　　需求導(dǎo)向定價(jià)法
　　
　　這種定價(jià)法是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求為定價(jià)基礎(chǔ)，尋求消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品觀念上認(rèn)同的價(jià)值，而不是完全以產(chǎn)品的成本來(lái)定價(jià)。尤其是現(xiàn)在的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，對(duì)不同的茶葉產(chǎn)品消費(fèi)者有不同的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品要想成功銷售出去，茶葉產(chǎn)品必須了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，并以此為基礎(chǔ)來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格，以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)茶葉產(chǎn)品的銷售。一般來(lái)說(shuō)，需求導(dǎo)向定價(jià)法又包括以下幾種：
　　
　　（1）習(xí)慣定價(jià)法。就是指茶葉企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，依據(jù)長(zhǎng)期被消費(fèi)者接受和承認(rèn)的并已成為習(xí)慣的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。這一般是生產(chǎn)同質(zhì)產(chǎn)品，即市場(chǎng)上存在許多相同產(chǎn)品的時(shí)候所采取的定價(jià)方法。當(dāng)前茶葉市場(chǎng)上相同的茶葉產(chǎn)品較多，其中大多茶葉產(chǎn)品在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，都已經(jīng)形成了與其屬性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格水平，符合這種價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的茶葉產(chǎn)品容易被消費(fèi)者接受，反之則會(huì)引起消費(fèi)者的排斥。因此企業(yè)在給茶葉定價(jià)時(shí)，首先必須考慮本企業(yè)的茶葉產(chǎn)品是否在市場(chǎng)上具有眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有則可以采用此種定價(jià)方法。
　　
　?。?）理解價(jià)值定價(jià)法。采用這種定價(jià)法的前提是企業(yè)必須明確自身的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中具有獨(dú)特的價(jià)值，從而使消費(fèi)者認(rèn)為感到購(gòu)買該產(chǎn)品能比購(gòu)買其他產(chǎn)品獲得更多的相對(duì)利益，因而企業(yè)就可根據(jù)消費(fèi)者所形成的價(jià)值觀念大體確定產(chǎn)品價(jià)格。如立頓茶葉的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)明顯偏高，很重要的一個(gè)原因是其把握住了消費(fèi)者將其當(dāng)作時(shí)尚、新潮的代表，加之其公司的國(guó)外背景，使得立頓茶葉不僅僅是茶葉飲品，更是一種時(shí)尚的象征，選擇立頓就是選擇時(shí)尚的理念深入人心。企業(yè)根據(jù)這一消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)來(lái)定價(jià)，自然獲得成功。
　　
　　當(dāng)然企業(yè)選擇這種定價(jià)方法，首先必須把自己的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比較，確定消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品合理的理解價(jià)值。否則對(duì)理解價(jià)值的錯(cuò)誤了解，會(huì)造成終的定價(jià)失誤。如果定價(jià)高于買方的理解價(jià)值，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)移到其他地方，企業(yè)銷售額就會(huì)受到損失；定價(jià)低于買方的理解價(jià)值，必然使銷售額減少，企業(yè)也同樣會(huì)受到損失。
　　
　　競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
　　
　　企業(yè)也可以根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少，來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格。其中茶葉企業(yè)應(yīng)用較多的主要是通行價(jià)格定價(jià)法和主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。
　　
　?。?）通行價(jià)格定價(jià)法。也叫現(xiàn)行市價(jià)法，即依據(jù)本行業(yè)通行的價(jià)格水平或平均價(jià)格水平制定價(jià)格的方法。它要求企業(yè)制定的產(chǎn)品價(jià)格與同類產(chǎn)品的平均價(jià)格保持一致，否則價(jià)格過(guò)高導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，價(jià)格過(guò)低會(huì)引起行業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前的茶葉市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)較多，在這樣的情況下，大多數(shù)的茶葉企業(yè)本身產(chǎn)品缺乏獨(dú)特性，可以采取這種定價(jià)方法。此外，如果企業(yè)難于從成本和顧客角度給茶葉產(chǎn)品定價(jià)，也可以采取這一種定價(jià)辦法。
　　
　?。?）主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。與通行價(jià)格定價(jià)法相反，競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法則是一種主動(dòng)定價(jià)方法，是實(shí)力雄厚或具有特色的企業(yè)所采用的定價(jià)方法。定價(jià)時(shí)首先將市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格與本企業(yè)估算價(jià)格進(jìn)行比較，并將結(jié)果分為高于、低于和相同三個(gè)層次。然后依次將企業(yè)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、成本、式樣、產(chǎn)量等影響產(chǎn)品價(jià)格的因素與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行比較，分析可能存在的差異，以及這種差異是否可以造成價(jià)格差異。后根據(jù)以上綜合指標(biāo)確定本企業(yè)產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)定位，在此基礎(chǔ)上，按定價(jià)所要達(dá)到的目標(biāo)確定產(chǎn)品價(jià)格。